理系女子だからこそ分かった本物の製品
私はプロラボに新卒で営業職として入社しました。決め手は就職活動中に説明会で聞いた佐々木会長の次の言葉です。
「このままでは日本は医療費や介護費により破綻しかねない。そんな超高齢化を迎えた現在の社会では、予防医療（セルフメディケーション）の必要性がますます高まっていくことが予想される。プロラボはインナービューティーを通して予防医療のパイオニアとなり、健康寿命の延伸を目指している。それがお客様にも喜んでもらえ、社会にとっても必要とされ、その仕事に従事する働く私たちにとっても幸せなことだと考えている」。
私は就活を始める前に「今後需要の高まることをしたい」と考えており、日本の現状と将来を考えた結果、生意気ですが佐々木会長と同じようなことを感じ、それを実現したいと思ったんです。
私は大学で食品科学や菌の研究に没頭していました。製品のパッケージを見れば、どんな添加物が入っているかが大体分かります。だからこそ、プロラボの製品表示を見て、信頼できるものづくりだと理解できました。
プロラボは真に「人を幸せにする仕事」をしていると思い、営業職を中心に就職活動を行なっていた私は、学生ながらに「この会社だったら納得できる製品を売ることができる」と心から安心しました。
営業の役割とは？
プロラボの販売形態は、2つあります。1つは弊社の直営サロンでの販売。もう1つはエステ・ネイル・まつげエクステサロン、整骨院、理・美容院等への卸販売です。この2つ目の販売がなかなか奥深く難易度が高いんです。というのも、実際に製品をエンドユーザーに勧めるのはプロラボの社員ではなく、サロンスタッフの方達だからです。
※参考※
メーカー・卸売業者（プロラボ）➡小売業者（サロン様）➡エンドユーザー（一般消費者）
例えば自分が美容院に行ったとき、突然お店の人からプロラボの酵素ドリンクを勧められたら驚きますよね（笑）「髪を染めたいだけなんだけど、なんで酵素ドリンク？」と混乱してしまいます。
ですから私たち営業は、販売現場のスタッフの方たちに弊社の研修で酵素栄養学についての正しい知識をお伝えし、製品への自信と熱意を持っていただけるようにしています。
先ほどの美容室の例ならば、スタッフの方にプロラボの商品がお客様の悩み（毛染めで髪が乾燥する等）をどう解決できるかをしっかり説明します。「髪の状態には腸内環境や食事が深く関わっていて、薬剤で痛んだ髪を補修するためには、トリートメントなどの外側からのケアに加え、酵素ドリンクで内側からアプローチすることが重要」という具合です。（※実際はもっと詳しく説明します！）
知識豊かなスタッフさんからこんな風に説明を受ければ「なるほど」と思いませんか？私たちプロラボの営業の仕事は、製品を売って終わりではありません。製品の魅力を販売スタッフの方々がお客様に自信を持ってプレゼンテーションできるまでしっかりとフォローすることが求められているんです。
製品を置くだけでは売れない、売ってはいけない
こんな風に偉そうに言っている私ですが、営業の仕事の役割が掴めたきっかけはあまり誇れるエピソードではありません。お恥ずかしい話ですが、大変学びになった出来事なのでお伝えしたいと思います。
入社5ヶ月が経った頃、私に大きなチャンスが巡ってきました。全国に何店舗も展開している有名な美容室にプロラボの製品を導入していただけることになり、私がその案件を担当することになったんです。
プロラボ製品は他社との差別化ポイントを説明するのは比較的簡単ですが、製品の奥が深すぎて理解してもらうのに時間がかかるという特徴があります。その難しさは今までの案件で実感していたので、毎回のミーティングでは資料作りや説明の仕方などにかなり気合いを入れて臨みました。努力のかいがあって、先方の上層部の方々には製品の良さを理解していただくことができました。
しかし、問題は製品が現場に並んでから発生しました。プロラボ製品の良さが、販売現場には伝わっていなかったんです。現場の方々からすると、物販のシャンプーなどと一緒に、プロラボ製品が陳列されている状況。「何か新しい商品入れたんだ」「ふーん酵素ドリンクね〜」くらいの意識だったかもしれません。
結果は残念なものでした。現場の方々が「なぜこの製品を置いているのだろう？」と混乱してしまい、製品が全く売れなかったんです。私の認識の甘さが出てしまいました。サロンスタッフの方々にも直接熱意と知識を伝えるべきだったんです。とても落ち込みました。
その先の喜びを求めて
しかし、後悔している時間はありません。先輩たちにアドバイスを求め、自分ができることはないか必死に考えました。試行錯誤した結果、現場スタッフの方々に製品の良さや想いを伝えることと、サロン様にいらっしゃるお客様に良さを理解していただくための具体的なアクション、例えば試飲や販促ツール作りなどを一つひとつ確実に行うことに注力しました。
そして半年後、周囲の方々のサポートもあり、状況が変わっていきました。プロラボの製品は試していただけさえすれば、満足していただけます。半年間で実施した施作が徐々に効果を発揮し、製品を購入してくださるお客様が増えていったんです。その時は本当に安心しました。
この経験は私に様々な学びを与えてくれました。例えば、サロン様からヒアリングし、提案・実行する過程において、現場の方との連携は絶対に欠かしてはいけないということ。そうしないと物事がスムーズに動かなかったり、製品が売れたとしても一時的な売り上げで終わってしまうんです。そして何より重要なのは、製品を売ることが目的ではないということです。製品の売れ行きが良くなる過程で、「売上が上がったおかげで新しい機材が導入できました！」「お客さまの便秘が治って喜ばれたよ！」 という嬉しい変化を現場スタッフの方々から実際に耳にしたんです。プロラボ製品をサロン様に購入していただくのは、ゴールではなくスタートラインです。その先に、サロン様の満足や、お客様の喜びがあるんだと改めて実感することができました。
やっとスタートラインに立てた
私は現在大阪・兵庫・京都・奈良・滋賀など、関西地区のサロン様を担当しています。皆さま優しくて明るい方ばかりです。東京にいる時には、電話やメールのやり取りになってしまいますが、実際に顔を出すと「小平さん！」と明るい声で迎えて下さいます。
当たり前ですが、経験の浅い私が経営者の方にご相談いただけるようになるには、時間がかかりました。最初のうちは訪問してもあまりお話いただけなかったり、忙しさから電話にも出ていただけないこともありました。それでも諦めることなく、ひたすら誠実に「御社のために頑張りたいんです！」という思いをお伝えし、コミュニケーションを重ね、がむしゃらに仕事をしました。先輩からサロンの売り上げの傾向を教わり、経営・数字の管理について猛勉強しました。
すると少しずつですが、関係が変化していきました。1年半、2年が経って、ようやく素直な思いを伺えるようになってきたと思います。「こまめにフォローしてくれてありがとう」とか、「ねぇねぇ小平さん、お客様がこんなことで困っていてどうしたらいいと思う？」と相談していただけるようになったんです。そのご相談一つひとつが今は嬉しくて、やりがいです。
サロン様を訪問する時は、プロラボ製品を試したサロンスタッフの方々ときちんとコミュニケーションをとることを心がけています。「何度もお手洗いのために席を外さなければならず困っていたが、かなり改善された」「ファスティングのおかげで血圧が下がり服薬量が減った」など喜びの声が励みになりますし、きっとこの喜びを込めてサロンのお客さまにプロラボ製品の利点をお伝え出来るようになるんだろうと思い、嬉しくなります。
サロン様の売り上げにも貢献でき、その先のお客さまにも喜んでいただけるプロラボって本当に凄い、と入社して3年が経って改めて思います。今、やっと自分のやりたかった健康寿命の延伸への第一歩が踏み出せていると感じています。
先輩方に背中を押してもらいながら、ようやくスタートラインに立つことができました。まだまだ未熟な点もありますが、今後の目標は部下のマネジメントを上手に行うことです。私に根気よく指導してくださった先輩に追いつけるように、これからも仕事に打ち込んでいきたいと思います。
